"Красная зона"
автоаукционы

Война за клиента. А клиент - всегда жертва

Это был удар ниже пояса. У красавицы Vista с высоким баллом, с наполированным до блеска двухлитровым 3S-FE, еще вчера купленной в аукционной фирме, сегодня безнадежно «стучал» двигатель. На холодную, на «теплую», на «горячую». Всегда. Хозяину в этом противоестественном звуке слышался то гортанный смех японского продавца-пакистанца, то хохот местных дельцов, умело нагревшихся на очередном покупателе-лохе. В сервисе, где под клапанной крышкой обнаружились настоящие залежи солидола, тоже улыбнулись. Как-то вяло, привычно, можно сказать. Видать, не впервой механики видели такие вещи именно у свежих «аукционных» машин с высокой оценкой.

С тех пор как наш рынок second-hand вырос из пределов площадки в Рабочем и поселился в элегантных офисах, в рядах продавцов подержанных автомобилей произошел раскол. В чем-то он даже похож на надолго затянувшуюся холодную войну. Проигрывают в ней, похоже, те, что остались на «улице». Во всяком случае, по кислым минам рыночных продавцов и их депрессивному состоянию не трудно догадаться, что спрос значительно упал, а постоянные клиенты переметнулись в «компьютерные классы» «аукционщиков». Последние, соответственно, на подъеме. Сегмент продаж, который начинается с $8-9 тыс. постепенно, но бесповоротно переходит под их юрисдикцию. А уж машины в два-три раза дороже, заверяют представители официально зарегистрированных контор, и вовсе нужно приобретать только у них. Плюсы таких покупок, по их мнению, очевидны. В некотором смысле эти фирмы выступают цивилизованными продавцами, которые ручаются за полную «прозрачность» автомобильного прошлого, несут ответственность за предлагаемый ассортимент и вдобавок обещают широкий сервис, который в этой среде года три назад был немыслим. Кое-кто с помощью дружественных СТО обеспечивает кое-какую гарантию, дает скидку на запчасти и обслуживание, принимает машины с пробегом в обмен на беспробежные, а уж выдача кредита вообще стала признаком хорошего тона. «Частники» огрызаются — дескать, любые достоинства при невозможности взглянуть на автомобиль до покупки превращаются в пустой звук.

Пока до открытых «военных действий» между конкурентами дело не дошло. Но недавний случай накалил обстановку и дал повод «рыночникам» обвинять «аукционщиков» даже не в нюансах вроде затягиваемых сроков поставок и привозе натурального автохлама. Известная в области фирма «ВостокСибАвто», удивлявшая обывателей, даже коллег по бизнесу, размахом рекламной кампании (это имя звучало даже на концертах эстрадных звезд), в классическом стиле кинула своих клиентов. В духе МММ смотала удочки и растворилась в неизвестном направлении, оставив людей и без машин, и без денег. Тут уж поневоле примешь сторону «рыночников» с их классической формулой «товар-деньги-товар».

Вполне можно понять тех покупателей, которые без элементарного «посмотри-пощупай» кровные не выложат. Да и обращающиеся в аукционные фирмы люди, имеющие твердую позицию, основанную на многочисленных обещаниях продавцов. Поэтому нам бы не хотелось противоречить этим мнениям. А вот рассказать о тонкостях обоих видов продаж и хоть как-то сориентировать потенциального покупателя в бурном море японского second-hand`а мы можем.

ГРУППЫ РИСКА

Один знакомый, более десяти лет профессионально занимающийся продажей автомобилей, однажды разоткровенничался и поделился воспоминаниями об одном из этапов своей бизнес-деятельности. Тогда наш региональный рынок только-только начали оккупировать «Калдины». Универсальные во всех отношениях машины при отсутствии нормальной конкуренции со стороны аналогичных моделей (которых в те времена, по сути, и не было еще в этом классе) представлялись едва ли не идеалом автомобиля. В том числе в своих «деревянных» версиях, неприхотливых, проверенных местным сервисом на приспособленность к сибирской эксплуатации и довольно недорогих. Народ хватал их как китайские телевизоры при разрекламированном открытии электромаркета. Мало кто тогда знал, что к подобной рыночной нише надо относиться с большой осторожностью. Знакомому удавалось продавать «Калдины» буквально пачками. В не малой степени благодаря тому, что он никогда не забывал с утра пораньше забраться на эстакаду и вытереть масляные подтеки, которыми грешило большинство универсалов. Покупались-то в Японии автомобили из самой бюджетной категории — бывшие в служебном употреблении. А они, как быстро выяснилось, группа риска. Без элементарного обслуживания там «Калдины», да и вообще «развозные» автомобили (универсалы, микроавтобусы, пикапы, просто седаны и хэтчбеки), ходили здесь до «капиталки» считанные километры. Покупатель же мог «вычислить» разгонную машину только по цветным наклейкам-надписям на кузове. При отсутствии таковых сомнительное прошлое легко ликвидировалось химчисткой и тряпочкой для удаления смазочной жижи.

Годы торговли с постоянной ориентацией на покупательский спрос выявили еще одну «группу риска», на которой без внушительных затрат удавалось и удается зарабатывать многим продавцам. Это внедорожники. Столь любимые в народе они предоставляют на своей родине хороший разброс по цене. А человек наш, как известно, не охотно переплачивает за товар, если рядом есть такой же, но подешевле. В результате рынок наполнился интересным по стоимости предложением со скрытыми дефектами. Причем именно с этим классом связан интересный нюанс. За видимыми недостатками, выступающими оправданием «конкурентоспособной» цене, прячется куда более серьезный порок, нередко требующий глубокого хирургического вмешательства. Вот один из примеров: трехлитровый Harrier пятилетнего возраста «отвлек» внимание покупателя двумя неважно поправленными косячками на крыле и бампере. Вероятно, ремонт нарочно выполнялся таким образом, чтобы будущий покупатель обратил на него внимание и, успокоившись, не стал проверять двигатель — впоследствии мотор неприятно удивил любовью к маслу, которое жрал буквально литрами.

Противоположностью техсостоянию внедорожников, как бы странно это не звучало, выступают небольшие машинки B-класса. Практический опыт показывает, что, несмотря на размеры и вытекающий из них небольшой ресурс, многие из подобных автомобильчиков его вряд ли исчерпали. Сказывается то, что часто на таких малышах в Японии ездят женщины. Потому для этих машин более характерна мелкая кузовная аллергия в виде вмятин-царапин, нежели бронхиальная астма мотора или эпилепсия трансмиссии.

И все же не стоит забывать, что основную долю second-hand`а, предлагаемого на рынке, составляют порядком уставшие экземпляры. Скажем, тот же знакомый, переключившийся в свое время с «деревянных» Caldina на вполне пристойный б/у, за какой-то период сумел «насобирать» такую убийственную статистику — из двадцати машин одна (пять процентов!) железно «стукает» двигателем. В Японии еще нормально им ворчит, а после разгрузки во Владивостоке испускает дух. Еще 5 процентов попадаются восстановленными после серьезной аварии. Неизвестно, сколько с другими более-менее крупными неисправностями. И это среди недешевых, в сущности, автомобилей, которых наши продавцы предпочитают избегать. А прибавьте-ка сюда тех, кто специализируется исключительно на рухляди с конкретными кузовными или моторными травмами.

Покупка машины после второго японского хозяина не сулит ничего хорошего. Как правило, вам она достанется уже порядочно уставшей

Недавно получил распространение еще один способ надувательства (по мнению «независимых экспертов», появившийся с возникновением так называемых «конструкторов»). В автомобиль с исправным силовым агрегатом пересаживается, например, чуть живой двигатель от пробежной по Приморью машины. Осуществляется это крайне просто. В японском техпаспорте отсутствует номер двигателя, который в таможенную декларацию вписывается владельцем автомобиля. А он может туда занести номер, например, от мотора пробежной по Владивостоку машины. Сибирский перегонщик в этом случае обретает дополнительную статью дохода, приморец — новый мотор, а таможня просто это не отслеживает.

Воистину получается апокалипсис. Как его избежать? Есть ли смысл давать практические советы о том, как выбрать машину? Наверное, нет. Их твердят на каждом углу, да и не вписываются в замысел этой статьи избитые рекомендации на счет истертых педальных накладок. Пожалуй, лучше сказать вот о чем. На фоне конкуренции с аукционными компаниями можно встретить не вяжущийся с понятием рынка подержанных автомобилей честный подход. Люди, занимающиеся этим бизнесом давно, уже наработали имя и постоянных клиентов. Терять и то, и другое им не резон. К тому же у них вы редко встретите экземпляр с какими-то серьезными проблемами. Даже не потому, что они чураются его покупки и продажи. Просто прибыль с такого получить удается далеко не всегда. Если уж заниматься барахлом, то глобально, только им. Купил десять тачек, пара из них в приличный минус ушла, остальные эти растраты покрыли. Одним точным определением суммы восстановления, а следовательно, «навара», здесь обойтись не получается. Приходится брать количеством, которое уменьшает вероятность ошибки. Поэтому, возможно, стоит присмотреться к продавцам. Как долго присутствуют они на рынке, на чем специализируются (не дай Бог, на «деревянных» моделях), каким наличным ассортиментом располагают. И еще — навязчивое предложение того или иного автомобиля всегда должно настораживать. Сейчас наиболее продвинутые продавцы ведут себя гораздо умеренней, чем два-три и уж точно десять лет назад. Надеемся, что психологический портрет машущего связкой ключей барыги поможет вам реальней определиться с выбором.

АУ — АУКЦИОН

Поставкой машин с японских аукционов сейчас не занимается разве что ленивый. Кого выбрать-то? Или все на одно лицо? После «кидка» «ВостокСибАвто» все «кошки» кажутся «серыми». К тому же, как стало известно, имеются и другие, вполне «безобидные» способы обмана (мы о них недавно писали), при которых клиент либо получает не то, что хотел, либо не тогда, когда нужно, либо и то, и другое сразу. Например, недавно нам написал один такой покупатель, которому минимум раза в три затянули сроки доставки автомобиля. И договор вроде есть, но кто у нас будет жестко требовать — поверят, подождут, еще подождут. Наконец, получат. Где гарантия, что именно то, что заказывали. По тому баллу и за ту стоимость.

А есть методы еще проще, когда контора, демонстрируя пробег, аукционный бал и все то, что указано на автомобильной развертке, не считает своим долгом упомянуть об особых отметках. А там в шифре иероглифов может оказаться ценнейшая информация. Скажем, о том, что двигатель сверху залит маслом. Или, как у представленного Subaru Forester, ржавчиной покрыты детали подвески, а также прилично загажен салон. Вам просто предъявят оценки, тогда как в «текстовом сообщении» может быть заложена более трезвая и объективная информация. Тот же «Лесник», скорее всего, эксплуатировался где-нибудь в сельской местности. Исходя из чего можно догадываться и об его обслуживании. Естественно, голая правда, цифр и условных символов — лишь усредненная характеристика предлагаемого автомобиля. Скажем, оценку C (из A, B, C, D и E) за салон на аукционе могут поставить только за то, что, к примеру, нашли под сиденьем банку пива. А общий низкий балл может набежать и благодаря многочисленным кузовным недостаткам, либо из-за состояния салона, либо из-за того, что двигатель, к примеру, не заводится. Вот только о последней неисправности удастся узнать только в особых отметках. Поэтому, выбирая аукционную фирму, стоит поинтересоваться, есть ли в ее штате сотрудники, которые дружны с японским языком. Не лишне попросить и о таком одолжении, как присутствие на торгах. Все-таки наблюдение за покупкой в реальном времени великая вещь. И техсостояние можно отследить, и форму с наличием таких приятных мелочей, как литье, обвес и т. д. Причем большое значение играет сам аукцион, на котором проводятся торги. Некоторые японские компании не заботятся о предоставлении всеобъемлющей информации об автомобиле.

Вышедший на иной виток своего развития местный аукционный рынок предлагает услуги, немыслимые еще пару лет назад

Кроме этого, надо серьезно отнестись к графе пробег. Сейчас уже можно сказать, что на самом аукционе его не поправят. Но хозяин это сделать в состоянии. А представители аукциона по идее должны провести изыскания, дабы подтвердить или опровергнуть его величину. Впрочем, вряд ли им получится установить настоящий пробег. Но поставить под сомнение предъявленный хозяином они могут — знаком вопрос рядом с цифрой пробега. Опять же в графе «особые отметки» можно иной раз прочитать примерно подобный текст — «величину пробега точно установить не удалось, однако в таком-то сервисе в последний раз был зарегистрирован такой-то пробег». Обычно аналогичную фразу можно видеть в случае отсутствия сервисной книжки, что само по себе уже является вопиющим фактом. О нем аукционная контора также может «забыть» вас предупредить.

Но, пожалуй, самое главное при покупке автомобиля с японского аукциона — выяснение, в скольких руках он побывал. Часто одно лишь это позволяет получить информацию о характере эксплуатации машины в Японии. Потому как практически всех островных автовладельцев можно разделить на три категории — как бы это смешно не звучало, «богатые», «средний класс» и «бедные». Первые приобретают исключительно новые машины и зачастую могут себе позволить избавиться от них за год-полтора до первого сякена — техосмотра (он, как вы помните, впервые проводится в трехлетнем возрасте). Разумеется, это время на машине можно еще ездить, не вкладывая в нее ровным счетом ничего. Грех этим не воспользоваться бедному японцу. Дальше вырисовывается интересная картина. Если первый хозяин еще кое-как менял масло, другие расходные материалы, то второй из-за отсутствия финансов об этом не заботится. И уже не важно, какой пробег был до него (в среднем можно сказать, что около 30-50 тыс. км). Автомобиль под ним, насколько это вообще возможно для детища японского автопрома, начинает стремительно стареть. Нередко по достижении трехлетнего возраста машина превращается в откровенную клячу. И совершенно не факт, что, не желая тратиться на первый ТО, хозяин ее продаст. Вероятно, как и прежде экономя на всем, продолжит укатывать машину до следующего сякена.

«Средний» японец потому такой, что обычно не продает автомобиль до ТО-1, все это время более-менее сносно его обслуживая. Машина из-под такого хозяина хороша уже тем, что эксплуатируется в одиночку. Иногда даже после первого сякена. В итоге машина и в пять-шесть лет выглядит лучше, чем та, что в полтора года оказалась под вторым хозяином. Так вот, в идеале задача фирмы приобрести машину, у которой был лишь один хозяин (об этом прямым текстом написано в аукционном листе, если же владела авто пара человек, соответствующая запись почему-то отсутствует). Есть еще одна причина покупать именно такой автомобиль. Вполне вероятно, что вторым хозяином окажется японский перекупщик, который приобретет на том же аукционе сильно уставшую машину с баллом не выше тройки. Отремонтирует ее и снова выставит на торги. Вот только аукционные оценщики могут и не заметить следов ремонта (все же люди работают — не роботы), после чего автомобиль будет охарактеризован на балл-полтора выше. Ни в коем случае нельзя также приобретать машину, бывшую в аренде. Наверное, лишне говорить о том, что никто за ее состоянием не следил, а количество арендаторов могло быть и больше двух.

Так в какую аукционную фирму обращаться? И стоит ли это делать, когда на рынке есть большой выбор автомобилей, у которых никто не догадывается спрашивать об аукционном балле, количестве хозяев и тому подобных несущественных на рынке нюансах? И которые нет надобности ждать месяцами, а потом получать совсем не то, что показывали на картинке. Или вообще не получить.

Не все так безнадежно, как кажется с первого взгляда. Благодаря возрастающей с каждым днем конкуренции этот вид бизнеса вышел на иной виток своего развития, обещающий большую честность в отношениях с клиентами. Ведь появились уже фирмы, за небольшое увеличение комиссионного сбора отказывающиеся от предоплаты. Гарантия опять же увеличивается. А недавно в среде «аукционщиков» возникла такая прогрессивная услуга — возвращение клиенту денег в случае, если его не устраивает прибывший автомобиль. Не по техсостоянию, а хотя бы и по цвету. На это стоит обратить внимание.

Максим МАРКИН

"Автомаркет + Спорт" №07 18.02.05